骨科病房，见证了这些法律人在理想与现实之间的挣扎与坚持。
文 | 雷册渊 张熠
" 不到一天时间，‘律师’来了一二十个。" 躺在病床上的朱莉惊讶地发现，自己住院这两天见到的律师比医生护士还多。
今年 11 月的一个下午，朱莉在路上被电瓶车撞倒，小腿骨折，住进了位于上海市普陀区的某三甲医院骨科。刚入院没多久，就有好几个自称律师的人走过来，说能帮她代理交通事故赔偿的案子。从来没跟律师打过交道的朱莉没想到，因为车祸住院，自己成了律师的 " 香饽饽 "。一天下来，她的床头柜上已经放了近 20 张律师的名片。
和朱莉一样，几乎每一个在病房里见过这些律师的人都觉得，眼前这些年轻人与他们心里律师的样子相去甚远。在大家的印象里，律师总是与 " 精英 "" 白领 " 这些词汇画上等号，影视剧里的律师，或重回案发现场调查取证，或在法庭上侃侃而谈维护公平正义，或是手拿公文包、踩着高跟鞋出入高端明亮的 CBD……
然而，现实似乎并非如此。
当 " 等客上门 " 时代远去，越来越多资历尚浅、缺乏案源的律师不得不 " 下沉 " 到市场一线——医院，寻找客户。骨科病房，见证了这些法律人在理想与现实之间的挣扎与坚持。
" 扫楼 " 律师
穿着运动鞋、手拎公文包的李明岳一进病房就凑到朱莉床前，熟门熟路地问：" 你的脚怎么受伤的？在哪条道路？对方是主责还是全责？我是律师事务所的。" 话音刚落，他的同伴赵慧也走进来，在一旁帮腔。没过一会儿，又推门进来了一位穿条纹衫的年轻男律师。短短 10 分钟，这间不大的三人病房挤进了三位律师。
" 昨天折腾了一天，直到晚上 10 点还有人来，都是你们的同行。" 朱莉说。这些不请自来的律师在问过基本情况后，一般都会告诉她：她有正式工作，可以申请工伤赔偿；肇事方是快递小哥，有公司买的保险，赔付能力较有保障 …… 她和家人觉得新鲜，又疑惑：" 每个人的说法，甚至话术都差不多，我们也搞不清楚该相信谁。"
李明岳在朱莉病床前沟通。
不仅在上海，在全国很多城市，越来越多的律师和自称 " 律师 " 的法律咨询公司人员正 " 潜入 " 医院的骨科或急诊病房，寻找客户、推销服务，以获得案源。行业内，大家把这种做法形象地称为 " 扫楼 "。
" 扫楼 " 时间长了，" 律师 " 们各有各的诀窍。
" 遇到老年人或者旁边没有家属的，我一般不会去问。如果是年轻人，因为工伤或交通事故受伤的可能性就很大，他们就是我们的潜在客户。" 因为长期 " 扫楼 " 积累的经验，李明岳基本上站在病房门口向里面望一眼，就能知道这间病房值不值得走进去。
遇到有医生查房、护士换药，李明岳会退到走廊或避到楼梯口。骨科病房里，律师们要让自己在医护面前的存在感降到最低；又要在病人和家属面前，显得比任何人都更专业、可靠，从而赌一个大海捞针的签约机会。
一番交谈后，李明岳给出了自己的报价—— 15%，即收取朱莉最终所获赔偿金的 15%，作为律师服务费。而此前朱莉听到有律师的最低报价只收 6%。" 那个价格根本不可能做，当心被忽悠。我们是正规律所，就在法院立案庭对面。你们好好考虑一下。" 李明岳递出名片，上面印着一行字：" 望我之所想，即你之所愿，用我之所长，解你之所难。"
从朱莉的病房出来，李明岳又立刻拐进了隔壁病房。这个下午，他和赵慧要跑完骨科住院部两层楼的所有病房，还要去一趟急诊住院区。" 有时间的话，晚上再去另一家医院。" 赵慧说，" 这些骨科比较好的医院是我们‘扫楼’的重点。"
" 从去年底开始，这样的人一下子多了。" 在这家医院骨科病房干了多年的护工王阿姨说。有一次，她推着患者去手术室，旁边一直跟着一位自称是患者朋友的年轻人，" 我以为他真的是亲友，就让他帮忙洗衣服，对方这才说自己是律师。"
下沉到骨科病房发名片、抢案源的律师越来越多，这与律师人数的激增不无关系。根据 2024 年 11 月国家统计局发布的《中国统计年鉴 2024》，截至 2023 年底，全国律师人数为 731637 人，同比增长 12.51%。而 2018 年，全国律师仅 423758 人。五年时间，全国多了 30 万律师。大量新的从业者在短时间内涌入，并没有带来更多机会，反而成为一种压力。
" 一方面是律师人数的增加，另一方面是某些领域法律服务市场的需求在萎缩，一些大的律师团队出于节约成本的考虑会精简团队，青年律师被迫独立走向市场。" 北京瀛和律师事务所合伙人安志军说。
对新入行的律师们来说，在 " 僧多粥少 " 的环境下，如何获取案源成了他们面临的最大挑战。安志军解释：" 青年律师没有足够的社会资源和从业经验、能力，只能选择那些服务对象有迫切需求、而对律师专业要求比较低、办案程序模式化的领域，比如交通事故和工伤案件。于是，青年律师们开始涌向骨科和急诊病房。"
争夺 " 低端市场 "
傍晚 5 点，急诊住院部，护工推着餐车经过拥挤的走廊。李明岳瞅准时机，闪身进入病房，向一位因为车祸肩部受伤的上海阿姨自我介绍，" 我们是律师 ……" 他刚开口就被打断：" 我已经和其他律师签过合同了。"
" 对方抽几个点？" 他极力说服对方，" 你可能合同签得太快，有点草率了 "。听到对方律师只抽成 6%-8%，李明岳依然坚持争取，" 多了解了解没坏处，我们律所 ……" 阿姨有点他被说动，又担心违约 " 不道德 "，李明岳告诉她：" 他还没带你做鉴定，合同都可以退的。"
在医院病房，" 扫楼 " 律师之间彼此防备、猜忌与竞争，他们像销售一样探听对方报价，然后自降身价、推销自己，甚至拉踩同行，以此来抢夺客户。
赵慧觉得这并不是一件坏事，" 去一个医院，如果一个同行都没有，我反而害怕。人家不知道你是来干嘛的，你就得解释半天。同行多了，竞争压力就大，病人也有更多选择。" 赵慧是上海某知名律所的独立执业律师，那天下午她试图拉 " 条纹衫 " 入伙：" 你来帮我做，我给你更高提成。"" 条纹衫 " 却含糊其词，始终不肯透露现在的报价。赵慧私下吐槽，" 他不真诚 "。
即便刚刚 " 撬 " 了同行的客户，李明岳仍然坚称自己不是行业里最 " 卷 " 的那一类。他总说自己偶尔才来 " 扫楼 "，一个月只跑一两次，" 不像有的同行非常‘卷’，早上 7 点就到医院，一直干到晚上七八点 "。可他分明对病房的分布熟门熟路，记者蹲点的几天，也都遇到了他在 " 扫楼 "，并且不放过任何一间病房 ……
李明岳和赵慧在一位受伤女士的病床前劝说对方与自己签约。
十年前，竞争远没有这么激烈。
" 我在律所实习时没师傅带，只能自己‘野蛮生长’，做的也是交通事故、工伤等人损类案件，熬过最初几个月后，自己东跑西窜也能挣到钱，所以实习期还没结束我就‘独立’了。一年下来，万把块钱的案件能做二三十个，再签一两家顾问单位，二三十万的年收入不成问题，只要勤奋都能挣到钱。" 北京市中闻（深圳）律师事务所律师周斌说。
他从山东大学机械工程学院毕业后，就一直从事本专业工作，直到 2014 年 " 半路出家 "，通过法考转行成了律师。刚工作时，周斌还雇了两位助理帮他 " 扫楼 "，因为他 " 觉得律师是个社会地位比较高的工作 "，自己实在拉不下脸去 " 扫楼 "。
可仅仅过了十年，一切都变了。大量执业律师开始出现在医院病房，" 以前是 5 个人争两万元律师费，现在是 20 个人去争，一家医院一天要被扫好几遍。这个市场已经不只是‘红海’了，是‘红得发紫’。" 周斌说。
在许万林用铅笔手绘的一幅 " 郑州市及周边医院分布图 " 上，郑州的各大医院被分为东、南、西、北四个象限，每个象限里用五角星标出了 " 扫楼 " 的重点，还用箭头指示了 " 扫楼 " 的路线。这是 2020 年他在郑州一家律所实习时，扫了一个月楼才精心绘制出的 " 秘籍 "。
"70 后 " 的他当时刚从体制内技术岗转行，即便年龄早已算不上青年律师，因为资历浅、没案源，他依然得像年轻人一样，游走于郑州各大医院的病房。
" 基本上每家律所都有自己固定‘扫楼’的区域，即便在同一个律所内部，不同律师之间也对各自的‘领地’心照不宣。" 许万林说，" 以前，这类钱少事多的案子都是‘正规律师’看不上的活儿，而现在越来越多人发现，这个市场是很大的，机会很多。"
律师 " 扫楼 "，本质上是一种对法律服务 " 低端市场 " 的争抢。
" 骨科这种案子面对的是普通老百姓，律师费不高，案源又不稳定。愿意去‘扫楼’找客户的，都是初出茅庐、没有稳定案源的律师，稍微有点资历的律师都不会接这种案子，更不愿意去‘扫楼’。" 名校毕业，曾在浙江某知名律所做过三年律师的谢雯说，" 观察低端市场，你会发现大家都在卷，有点类似于恶性竞争。"
周斌也认为，现在的市场 " 内卷到了极致，尤其是底层的法律服务市场，免费咨询、免费起草文书、超低费用代理、全风险代理 …… 低价、恶性竞争成了常态 "。
" 负债上班 "
李明岳之所以到医院 " 扫楼 "，纯粹是因为收入的压力。
" 去年有一个月，我不但没接到新案子，还碰上了退案，扣除五险一金，那个月我的收入算下来是负数。" 他自认为比较务实，" 没有案子，赚不到钱，那就去线下扫楼 "。
李明岳毕业于中南财经政法大学，读书时就通过了司法考试。两年前毕业后，他和许多年轻人一样想来大城市闯一闯，" 上海是一个可以实现理想的地方 "。但没想到，现实和理想 " 落差太大了 "。
前几天，山东一家律所的高级合伙人闲聊时告诉周斌，今年他律所里几位刚执业的年轻律师人均创收还不到 5 万元，" 还不够覆盖要缴的社保、管理费、个税，更不用说还要租房子。辛苦一年，到头来生活都成问题。" 周斌很感慨：" 现在入行的律师，可能还没机会进入某个领域深耕，就已经做不下去了。"
曾任贵州省律协副会长的某律所主任在接受媒体采访时曾表示，初步估算，可能有 50% 的律师生活在温饱线上。《上海律协第十二届理事会 2023 年度工作报告》中也明确指出 " 青年律师面临生存困境 "，并将 " 加强对青年律师的扶持 " 列入未来主要工作任务之一。
北京市中闻（上海）律师事务所律师胡孙承还记得，自己在南京一家律所当实习律师时，虽然遇到了一个对自己不错的带教律师，但每周一都要坐一两个小时地铁去某街道进行法律服务，此外，帮带教律师跑法院、送材料、当司机，甚至是带小孩，都成了他的分内事。而他每个月只能拿到 2000 元实习工资，靠着家里接济才撑过了一年半的实习期。
胡孙承做实习律师时记录自己工作的朋友圈。
2022 年拿到律师证后，胡孙承没有选择成为律所的授薪律师（即领取律所固定工资，案件提成没有或很少的律师）或加入其他大律师的团队，而是来了上海，成为一名独立的执业律师。
入这行之前没有人告诉他，作为一名独立执业律师，如果他想要在律所拥有一张属于自己的办公桌，需要租用律所满足自家团队使用外分租出来的工位，每年缴 1 万元到 2 万元的座位费；还要自己缴纳五险一金和个人所得税；要自己寻找案源；律所要抽成律师费的 20% 到 30%；很多律所甚至会向独立律师们收取在办公室的打印费和快递费 ……
这些令其他行业打工人瞠目结舌的 " 行规 "，在律师圈里却是正常。" 本质上和个体户在菜市场租用一个摊位差不多，独立律师对自己负责，接受监管，盈亏自负。" 胡孙承说。
" 整个行业的案源压力越来越大，没有固定案源的律师不在少数。" 福建格一律师事务所合伙人律师曾明泉说，" 一些简单的案件或纠纷，当事人上网搜搜法条甚至用 AI 自己摸索就能处理了。真正需要请律师代理的案子，客户面对越来越多的选择时也会更加挑剔。" 有业内人士透露，一些过去代理费用超过万元的案子，现在已经降到了 1000 元到 2000 元的水平。
业绩不好的时候，自己贴钱工作或 " 负债上班 "，发生在很多青年独立律师身上，刷信用卡生活成了常态。南京、深圳等城市甚至为应对 " 律师行业竞争激烈、收入波动大、市场收益不确定性增加等难题 "，由当地律师协会与银行合作，推出了专门针对律师的贷款产品，" 以帮助律师缓解生活压力、寻求发展 "。
" 韭菜是一茬接一茬的。" 胡孙承无奈地调侃道。几天前，他在朋友圈愤怒地写道：" 青年律师被白嫖吃点亏是常有的事，但这么无耻的，还是鲜有听说！" 他在为自己一位同为律师的朋友打抱不平。
他的朋友在这一年里，为一位身在国外的资深律师做了三四个案子，律师费高达数百万元，结果到年底结算报酬时，这位资深律师却玩起了 " 消失 "，微信从已读不回到后来直接拉黑了他的朋友，以至于这位律师朋友不但没有拿到此前被许诺的报酬，自己为了办案往返的差旅费也无从报销。
在律师这个被公认为 " 二八定律 " 明显的行业，大量客户资源都集中在少数头部大律所和大律师手里，刚入行的新律师都希望 " 被资深律师带带 "，以获得办案经验和案源。而在 " 传帮带 " 的关系里，青年律师是绝对的弱势方，很容易成为为前辈打工的廉价劳动力。在律师圈内甚至流传着这样一个笑话：花 3000 元只能雇一个司机，但只花 1000 元就可以雇一个有法律职业资格证的司机。
离开还是进击
法律咨询公司的入局也让市场变得更加鱼龙混杂，律师们甚至不得不弯下腰来，跟那些还没跨入律师行业的人竞争。
就拿交通事故领域来说，早在 2019 年，以 " 公司 + 法律服务 " 模式运营的某 " 交通事故联盟 " 就打出广告称要 " 打破传统律师办案模式 "，首创 " 先理赔后收费 " 的服务模式，在它的公司介绍中还能看到其标榜的一套 " 标准化 " 的营销话术、跟案话术等。
" 律师有严格的职业规范和法律规定，包括不能承诺案件办理结果，不能超高或超低收费代理案件。但法律咨询公司是企业，不受这些条款限制，他们归工商管。" 周斌说，" 某些公司前期会以‘包赢’‘打不赢不收钱’‘我和某某法官认识’等话术来抢客户 , 老百姓也很难分辨谁是真正的律师。"
社交媒体上不少 " 扫楼者讨论热烈。
李明岳深深觉得，有时自己的律师身份在那些专业的市场营销人员面前，一文不值，" 甚至还比不上一个中介 "。他注销了自己的律师资格证，只提供法律咨询服务，遇到需要立案和开庭的客户，他会让有证的赵慧出面。他在更多场合，抢着向人递名片、加微信，还增加了 " 扫楼 " 的频率和时长 ……
从律所出来后，许万林放弃成为一名律师，在郑州开起了一家法律咨询公司，他坦言自己确实 " 把法律当作一门生意在做 "，也看到了这行的诸多乱象。但他想为自己正名：" 我们是挣差异化的钱，是做那些正规律师看不上的服务。一些律师收费高，服务也不透明，有的甚至没有服务，当事人问他什么，只能得到一句‘到时候等开庭吧’。我们提供服务又有何不可呢？"
律师正在成为一个流动性越来越强的行业。
" 因为看不到前景，有两个同行直接转行了，一个人自谋职业，写小说去了；还有一个人去做网红，搞直播带货了。" 周斌说。大家都发现，这两年自己身边因为熬不下去选择改行的同龄人多了起来。
有人离开的同时，更多人加入其中。就像一个巨大的蓄水池，出水量不小，而进水量永远大于出水量。" ‘失业三件套’听过吗？送外卖，做自媒体，还有法考当律师。" 胡孙承开玩笑地形容现在律师的人才过剩。很多人被律师行业的精英光环吸引，觉得做律师自由、高薪，等到入了行才发现职业发展的 " 天花板 " 已经越来越低了，而且越来越难以突破。
当 " 等客上门 " 的时代一去不返，主动 " 进击 " 似乎是青年律师们的唯一出路了。" 营销 " 自己不再是一件羞于启齿的事。越来越多的律师开始在社交媒体上开设账号，分析案件、讲解法律知识；各种论坛和行业会议也越来越多地出现年轻人的身影；他们更加乐于接受媒体采访，或者发表专业文章，以提高自己的知名度和曝光率 …… 每个人都在用自己的方式展示价值、树立个人品牌。
李明岳的名片上面印着：" 望我之所想，即你之所愿，用我之所长，解你之所难。"
" 跟风抱怨永远是 loser（失败者）。只有持续地精进自己，才有希望。" 李明岳说，" 有一天，我一定会拿回我的律师证。"
那天，李明岳再一次走进朱莉病房，正开口向朱莉的老公介绍自己，隔壁床一位上海老阿婆突然大骂起来：" 你们怎么回事？这一天来了多少人了？会影响别的病人休息你们不知道吗？我看你们这个行业真应该好好规范规范！"
李明岳不作任何回应，硬着头皮讲完了推销自己的话。
只是阿婆家的保姆和一旁的护工连声安抚道：" 别说了别说了，年轻人不容易的，也是为了工作，为了挣口饭吃 ……"
（应受访者要求，朱莉、李明岳、赵慧、周斌、许万林、谢雯为化名）
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